在山東有一家企業(yè)，僅用3年時(shí)間，便成為中國(guó)高新技術(shù)企業(yè)，獲得數(shù)十項(xiàng)國(guó)家發(fā)明專(zhuān)利，這家企業(yè)以出版發(fā)行行業(yè)起家，如今項(xiàng)目足跡遍布全國(guó)22個(gè)省份，僅在山東省內(nèi)，企業(yè)的落地項(xiàng)目已經(jīng)遍及山東省17個(gè)地市、100余縣，這家企業(yè)立足本土，放眼全國(guó)，它就是十峰。這家企業(yè)是靠什么立足潮頭，又是靠什么昂首向前，6月23日，企業(yè)即將邁入第五個(gè)年頭，記者有幸采訪到了十峰集團(tuán)總裁、青島市工商聯(lián)執(zhí)行委員蔡云亮先生，來(lái)探秘十峰迅速崛起的奧秘，請(qǐng)他闡述一下十峰即將邁入第五年后的規(guī)劃和走向。

記者：您好蔡總，很高興今天能和您聊一聊十峰，聊一聊您對(duì)這家企業(yè)的現(xiàn)狀的思考，聊一聊企業(yè)未來(lái)的走向和商業(yè)布局。

蔡：您好，您一開(kāi)篇的論調(diào)很高，我都不知道該如何回答(笑)，其實(shí)也談不上很深刻的布局，基本上都是些發(fā)展方向的基本規(guī)劃，我是個(gè)挺隨性的人，我這一身運(yùn)動(dòng)裝您應(yīng)該就能看出來(lái)(笑)。我規(guī)劃的事情不會(huì)超過(guò)2年，所以達(dá)不到布局的高度，但是我規(guī)劃的事情，必須事事落地，事事見(jiàn)成效。

記者：OK，那就請(qǐng)您介紹一下十峰的版圖，及您下一步的“基本規(guī)劃”吧。

蔡：十峰現(xiàn)在有媒體業(yè)務(wù)，這一塊業(yè)務(wù)覆蓋山東省17個(gè)地市。還有硬件制造、軟件研發(fā)業(yè)務(wù)，這一部分的客戶(hù)遍及國(guó)內(nèi)22個(gè)省份。

記者：先聊一聊媒體業(yè)務(wù)吧，媒體是怎樣運(yùn)營(yíng)的?

蔡：我們的媒體業(yè)務(wù)主要是依托省內(nèi)出版發(fā)行行業(yè)，應(yīng)該說(shuō)是出版發(fā)行行業(yè)的分眾吧。有很多企業(yè)做類(lèi)似分眾的媒體，為什么起不來(lái)?其實(shí)原因很簡(jiǎn)單，就是媒體資源不夠細(xì)分，或者是太細(xì)分了以后導(dǎo)致的客戶(hù)資源稀缺。如果媒體資源不夠細(xì)分，沒(méi)有人愿意為媒體買(mǎi)單，因?yàn)樗度氲膹V告費(fèi)有一部分浪費(fèi)掉了，但是如果過(guò)于細(xì)分，細(xì)分到一個(gè)細(xì)枝末節(jié)的領(lǐng)域，你的客戶(hù)可能本身數(shù)量就少，能愿意買(mǎi)單的就更少。

項(xiàng)目啟動(dòng)前首先要分析市場(chǎng)，山東是全國(guó)的教育大省，適教階段的孩子基數(shù)極其巨大，教育機(jī)構(gòu)在國(guó)內(nèi)的數(shù)量也是首屈一指。省內(nèi)的小學(xué)初中的孩子每個(gè)月至少要逛三到五次書(shū)店，您到咱們省內(nèi)的各個(gè)書(shū)店去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)就知道了，高峰期簡(jiǎn)直是寸步難行，因?yàn)槿颂啵@種情況在全國(guó)都幾乎沒(méi)有，而且大部分時(shí)間學(xué)生是和家長(zhǎng)一起去。首先，我們的資源市場(chǎng)已經(jīng)形成了，就是逛書(shū)店的家長(zhǎng)和學(xué)生，那么我們要把這一部分資源輸出給誰(shuí)?他們?nèi)ベI(mǎi)書(shū)，肯定是因?yàn)橛薪逃枨螅敲次覀冃枰藿拥木褪墙逃龣C(jī)構(gòu)，把教育機(jī)構(gòu)的廣告放到我們的媒體上，傳播給家長(zhǎng)和學(xué)生。

應(yīng)該說(shuō)，山東省內(nèi)營(yíng)業(yè)額前50的教育機(jī)構(gòu)，都是我們的長(zhǎng)期客戶(hù)。但是問(wèn)題來(lái)了，廣告終端機(jī)擺在書(shū)店占空間，而且又不能幫書(shū)店解決問(wèn)題，所以說(shuō)我們總要為書(shū)店帶來(lái)點(diǎn)什么，而且僅僅是沒(méi)有互動(dòng)性的屏幕滾動(dòng)播放，廣告的轉(zhuǎn)化效果不好。于是我們又成立了科技板塊，開(kāi)始研發(fā)智慧書(shū)店項(xiàng)目，讀者因?yàn)椴闀?shū)的需求，來(lái)和你的機(jī)器互動(dòng)，這時(shí)候你客戶(hù)的廣告出現(xiàn)了，效果多直觀，你能想象。而且還解決了書(shū)店智能化結(jié)款和暢銷(xiāo)書(shū)查詢(xún)等問(wèn)題，所以，書(shū)店也很愿意讓我們做這件事。書(shū)店節(jié)省了人力，讀者得到了實(shí)惠，機(jī)構(gòu)提升了曝光量，我們招商賺到錢(qián)，這是一舉四得的項(xiàng)目，它怎么可能不成功呢。

記者：這些思路，您是學(xué)習(xí)來(lái)的么?還是悟出來(lái)的?

蔡：我喜歡喝酒，用同事的話說(shuō)，我是那種“想不通的事情要喝兩杯通一通，想通了的事情要喝兩杯賀一賀”的人(笑)，當(dāng)然，這是玩笑話。很多時(shí)候心理極其孤獨(dú)，因?yàn)槲覐膩?lái)不會(huì)去和任何人取經(jīng)和學(xué)習(xí)關(guān)于運(yùn)營(yíng)的知識(shí)，因?yàn)槟阋坏╅_(kāi)始學(xué)習(xí)了，你就走上了另外一個(gè)企業(yè)的軌跡，陷入了小巷思維，顛覆將不會(huì)發(fā)生。

我們是全國(guó)第一個(gè)做“智慧書(shū)店”項(xiàng)目的企業(yè)，讀者可以在書(shū)店內(nèi)自己查詢(xún)書(shū)籍的貨架位置，取書(shū)以后來(lái)終端產(chǎn)品前掃一下書(shū)籍的ISBN碼，然后通過(guò)微信和支付寶結(jié)款，實(shí)現(xiàn)全程自助購(gòu)書(shū)。不僅解決了讀者的問(wèn)題，也提高了書(shū)店的運(yùn)營(yíng)效率。但是我們又延伸著做了一些思考，線下的終端只是一個(gè)能匯集讀者使用數(shù)據(jù)的載體，因?yàn)楹芏嘧x者的讀書(shū)習(xí)慣已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，現(xiàn)在很多讀者去線下只是去體驗(yàn)，去線上購(gòu)買(mǎi)。所以，我們又攻克了如何將讀者從線下的終端引流到移動(dòng)客戶(hù)端的問(wèn)題，這種模式已經(jīng)在全國(guó)書(shū)店推廣開(kāi)來(lái)。

山東省我們落地的項(xiàng)目已經(jīng)到了100多個(gè)市縣，有書(shū)店的地方，就有我們的項(xiàng)目。現(xiàn)在已經(jīng)延展到了校園書(shū)店，因?yàn)閷W(xué)生不讓帶手機(jī)，他們可以通過(guò)終端選書(shū)，然后書(shū)籍的付款需求會(huì)在家長(zhǎng)手機(jī)端顯示，家長(zhǎng)點(diǎn)擊付款以后，書(shū)店會(huì)把學(xué)生需要的書(shū)籍配送到學(xué)校。而且這時(shí)候，我們的產(chǎn)業(yè)已經(jīng)形成了鏈條，學(xué)校和書(shū)店把我們制造的終端買(mǎi)回去，我們就等于多了個(gè)媒體投放渠道，用這個(gè)逐步拓展的落地項(xiàng)目再來(lái)反哺媒體，又是個(gè)一舉三得的事情。

記者：那后來(lái)您涉足的線下零售業(yè)的智能導(dǎo)視，是否也和書(shū)店項(xiàng)目的經(jīng)歷有關(guān)?

蔡：當(dāng)然有關(guān)，這就是我要說(shuō)的我們的科技板塊，最開(kāi)始研發(fā)的是智慧書(shū)店項(xiàng)目，但后來(lái)我們注意到很多線下的零售業(yè)，想往線上走，卻不知道該怎么走，那么，我們來(lái)幫他們解決這個(gè)問(wèn)題。我經(jīng)常開(kāi)玩笑說(shuō)，馬云和王健林中間應(yīng)該有一個(gè)人，我說(shuō)的“這一個(gè)人”，其實(shí)是一個(gè)承前啟后的業(yè)態(tài)，承線下的前，啟線上的后。舉個(gè)例子，一個(gè)大型的商業(yè)綜合體要落地，我們會(huì)為它提供商場(chǎng)內(nèi)落地的智能導(dǎo)視系統(tǒng)，商場(chǎng)可以通過(guò)中控控制每塊屏幕的內(nèi)容，后臺(tái)會(huì)顯示每一塊屏幕的點(diǎn)擊量和每一塊內(nèi)容的關(guān)注度，商場(chǎng)可以根據(jù)這個(gè)數(shù)據(jù)測(cè)算每塊區(qū)域的人流量和購(gòu)買(mǎi)需求，來(lái)調(diào)整自身的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，而且我們可以在很多屏幕設(shè)置會(huì)員注冊(cè)需求，使它的流量從屏幕轉(zhuǎn)移到手機(jī)終端，顧客回家后依然可以關(guān)注商場(chǎng)平時(shí)的信息，并能實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)。

記者：除了這些線下零售業(yè)的客戶(hù)，十峰應(yīng)該還有很多其他行業(yè)的客戶(hù)，我們能為他們提供什么服務(wù)呢?您剛才說(shuō)的硬件制造的板塊，它占咱們整個(gè)商業(yè)版圖中的什么角色?

蔡：硬件僅僅是積累客戶(hù)資源和占領(lǐng)市場(chǎng)份額的一種手段，給你舉個(gè)例子，如果你是個(gè)以?xún)r(jià)格為唯一參考的人，您第一次買(mǎi)了一款護(hù)膚產(chǎn)品，貨比三家，僅僅是由于價(jià)格因素，選擇了我們。第二次您想換一款護(hù)膚產(chǎn)品，依然以?xún)r(jià)格為第一參考要素，在功能性差不多的情況下，您還會(huì)貨比三家。這說(shuō)明了什么，產(chǎn)品本身的屬性，是不具備和客戶(hù)之間的粘合度的。但是，如果您第一次買(mǎi)的護(hù)膚產(chǎn)品，和您建立了一種“精確化”的聯(lián)系，那么您再一次選擇它的可能性會(huì)非常大。

記者：您說(shuō)的精確化是指什么?服務(wù)?

蔡：籠統(tǒng)的來(lái)講，是服務(wù)，但其實(shí)是您能為它解決的以這款護(hù)膚品為原點(diǎn)的周邊的所有問(wèn)題。比如為您提供專(zhuān)業(yè)皮膚保養(yǎng)咨詢(xún)師，再為您提供長(zhǎng)期追蹤服務(wù)，給您打造適合您在各個(gè)年齡段使用的皮膚解決方案，因?yàn)槿说哪挲g是在不斷生長(zhǎng)的，誰(shuí)都不會(huì)長(zhǎng)生不老，每個(gè)階段的需求是不一樣的。我所說(shuō)的化妝品，其實(shí)就是硬件，它僅僅能讓您和客戶(hù)之間建立一個(gè)最基礎(chǔ)的聯(lián)系，但是后續(xù)的精準(zhǔn)化追蹤，才更長(zhǎng)久。我們服務(wù)一個(gè)企業(yè)，這個(gè)企業(yè)會(huì)隨著時(shí)間的變化，走入不同的需求階段，我們會(huì)為它提供量身定做的智能化服務(wù)方案。從人力布局上來(lái)講，傳統(tǒng)的工廠，是前端大，后端小，就是生產(chǎn)是大頭，后面是小頭。但是智能化制造，是前段小，后端大，因?yàn)樽粉櫤头治瞿愕男枨螅攀钦嬲袃r(jià)值的東西。

記者：最后，請(qǐng)您來(lái)聊一聊您對(duì)工作的態(tài)度，還有工作和家庭之間的關(guān)系吧。

蔡：不瞞您說(shuō)，我不是個(gè)工作狂，但我是個(gè)學(xué)習(xí)狂人，基本上每天睡4個(gè)小時(shí)左右，醒了就開(kāi)始學(xué)習(xí)。這個(gè)學(xué)習(xí)，主要是學(xué)思想，比如宏觀思考問(wèn)題的辦法和待人處事的方式，基本都是和哲學(xué)相關(guān)的。運(yùn)營(yíng)層面的東西從來(lái)不學(xué)，就是我說(shuō)的，每個(gè)企業(yè)的肌理不一樣，包括企業(yè)文化，發(fā)展階段等等，運(yùn)營(yíng)的東西，是要根據(jù)實(shí)際狀況不斷揣摩的，你學(xué)了別人的，就跑到別人的巷子里面了。

我上學(xué)的時(shí)候，一直是班級(jí)和學(xué)校的“后進(jìn)生”，總不能當(dāng)一輩子后進(jìn)生吧(笑)，簡(jiǎn)言之，我是個(gè)對(duì)事業(yè)極有上進(jìn)心的人，抱負(fù)談不上，但很踏實(shí)。我的同事是可以批評(píng)我的，如果是他們說(shuō)的是對(duì)的，我會(huì)虛心接受并改正，但沒(méi)有任何一個(gè)人，能說(shuō)我是個(gè)不精益求精的人，從工作態(tài)度上來(lái)講，我可以做整個(gè)公司的楷模。人，在每個(gè)階段，都會(huì)面臨不一樣的思考和境遇，我們這個(gè)年紀(jì)，不奮斗，和咸魚(yú)有什么分別。但是如果完全不顧家庭，也說(shuō)不過(guò)去，在這一點(diǎn)上，家人特別理解我，也是我能一直奔跑的最大動(dòng)力。只能說(shuō)隨著年齡的增長(zhǎng)，在工作和家庭上的重心會(huì)逐步調(diào)整，盡量做到平衡。

記者：好，感謝蔡總，祝十峰越來(lái)越好，也祝十峰跨入第五年以后繼續(xù)高歌猛進(jìn)。

蔡：借您吉言!也非常感謝您今天的采訪!謝謝!